理解2B业务

2B的核心

 2B 业务强调服务、结果导向。2B的本质是帮助企业提高企业管理&生产效率。

 企业的消费,除了有可见的购买成本,还有不可见的更高昂的维护和迁移成本。B 端业务的决策成本高,公司采购一项服务,要层层审批,更大些的业务还会以招投标的形式,目的是确保采购的公平性。B端业务需要对目标客户的业务了解,得事前了解行业的一般特点、客户的业务规模、客户的 IT 架构,同时深入挖掘客户需求。不然交付的服务就可能不匹配,解决不了客户的问题。

解决信任问题

To B 产品更替成本和机会成本较高,企业认可一个公司的服务或者产品会有较长的理性抉择期。在这种情况下,企业建立信任就变得尤为重要。信任一般来自于五个方面:①除了产品要好,也要提供专业的服务,是细分领域绝对的专家;②给外界一种稳定、可以一直陪伴企业成长的形象,不用担心突然无法提供服务;③有标杆客户背书,有品牌客户的真实案例;④有第三方权威认证,行业报告的客观评价;⑤向合作伙伴展示愿景,引领客户的需求。


如何走进客户的内心,有用的销售思维:

  •  销售不是卖,而是和客户一起买;不要让客户觉得你只是想成交

  •  没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。差异只有在满足客户的需求时,才真正有力量 (理解需求)

  • 在不知道客户想买什么之前,你永远不知道你能卖什么;客户是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖  (理解需求)

  • 学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论

  • 谈判的本质并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里;所以,作为销售关键的也不是降价,而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

  • 在你走出客户的大门时,不仅要知道你要为客户做什么,而且要知道他将要为你做什么!客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西,只有客户在做事情,项目才可能前进

  • 要让客户感受到“赢”。无论什么情况,总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。越早捕捉到客户这种"输"的感觉,越容易推进项目。

  • 客户买的不是产品,而是针对问题的解决方案。所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。

  • 早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛,如果成不了第一,尽早退出,节省成本

  • 客户的异议=疑问+负面情绪;你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。面对异议,有三种事必须要做:通过分享(不是同意)他的感受,消除负面情绪。通过探索,找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

  • 90%的购买决定是基于10%的产品特点,客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

  • 没有客户的行动承诺,就没有销售进程的推进。客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。客户要求你做事的时候,也是你要求客户做事的最好时机!销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本,如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后,你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上,船才不会翻。

  • 客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商,而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题,以免毁灭掉心中的希望。

  • 生意的本质是交换,而客户之所以愿意交换,是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多",虽然未必真的多。

  • 一切采购的动因都是因为客户有问题,但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。